钱林弟：“利他主义+长期主义”是凯伦股份经营战略的“组合拳”

　　在传统中医中，有个“一药一方”的原则，强调辨病用方、对症下药。但现在随着社会化大生产和工业化生产对效率的需求，人们已经很难做到定制化生产，因为工业公司的要求是标准化、批量化。所以，慢慢的变多的人家中备了“常用药”，并且这些用药越来越“万金油”。

　　但是，人体毕竟是一个自平衡系统，而建筑屋面系统则不是，凯伦股份认为，并不存在一个“常备药”或者“万金油”式的系统，值得公司为“生产效率”牺牲客户的体验，因此，公司的技术团队始终在践行“一药一方”模式。

　　市场管理中心副总监陈斌表示：“每个客户的实际的需求不一，只有当地考验查证，甚至是对客户的经营事物的规模、对当地天气特征情况有一定理解，才能判断项目到底需要什么样的系统解决方案。项目负责人依赖经验，对于不同项目有差异化的认知。此前凯伦在俄罗斯销售高分子卷材的过程中，发现俄国客户对于卷材的低温柔性性能尤为看重，所以后来我们对国内北方的客户也是如此推荐；在舟山的屋面项目上我们得知客户对于酸雨的隐患较为重视，所以在其他沿海项目中，我们也都最大限度地考虑区域的酸碱性，因为并不是所有的客户都清楚自己需要什么样的建议。”

　　凯伦设想，一个系统解决方案就像是一个药方，真正对客户负责的永远是“一药一方”的模式。这本质上是一种利他主义，出方案的公司要有基本的从业道德，将客户的痛点和需求放在自己的心中，将心比心，然后再想办法解决，而不是第一先考虑哪个系统能获取更多利润这是凯伦股份的担当和使命，也将始终贯穿公司整个生产经营的过程。

　　董事长钱林弟表示，利他主义是凯伦特色文化当中的一部分，是市场营销战略的灵魂，它始终确保了凯伦股份是一家与客户“双向奔赴”的公司。

　　当前，凯伦股份的高层拥有一个共识，即公司在产品、人才、渠道等方面都持续进行长期投资与布局，目的是用长期主义来经营市场，不做一锤子买卖，依靠产品的不断“迭代创新”，才能携手每一个世代的消费者“与时俱进”。

　　对此，业内人士评价，“以凯伦股份的体量，打长期主义牌，势必会在业务布局上存在一定超前投资，在财报上也势必不是最好看的企业，因为他们的资金需要和研发、和市场布局不停地赛跑；但即便是横向对比，一个带点理想主义色彩的企业，在中国建筑防水行业也绝对是一股清流，你可以不相信它在短期时间里的创收能力，但可完全相信他在长期经营上的可靠性。”

　　2021-2023年，凯伦股份研发投入分别为13，877.83万元、13，064.25万元和16，295.20万元，占据营业收入比重分别为5.37%、6.14%和 5.82%，为公司战略发展保驾护航。同时取得了340余项专利，实现了行业数十项创新产品的应用，取得了业内权威人士的肯定。

　　同时，凯伦股份在销售端不断调整结构，主动降低风险较大的房地产客户订单占比，大力拓展优质经销渠道，并匹配适当的账期和授信政策，采取了多种方式强化客户信用管理，降低公司经营风险，提升公司经营质量。

　　“我们当前所做的，是要提升渠道整体的价值观、生意观。主动去谈三五年甚至更长周期的合作生意模式，让合作伙伴从短期化思维变为长期理念，做一辈子买卖，实现真正的合作共赢。”钱林弟表示，“我想把生意做得长久一点，所以凯伦股份的决策都是基于长期主义的，长期布局肯定是更艰难一点的，但现在的市场之间的竞争，也不会因为投机取巧变得更容易一点，对吧。”

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