如何逃离价格战苦海？中小企业如何搞研发？业务增长效益递减怎么破？卡本发展过程中的关键节点性事件，对广大中小企业而言，极具参考价值。

  2008年，在一列从成都开往都江堰、绵阳方向的火车上，人们纷纷转过头望向窗外。

  大片大片泛白的山连着山，泥土整个翻了个面儿，树根像被刨出来一样着。人群中的丁忠文，人生中第一次近距离感受到地震的威力。

  交通电台里，播放着桑枣中学的抗震事迹，２２００名师生，零伤亡。这一奇迹得益于校长在数年间，不断坚持对劣质校舍进行加固。

  丁忠文特别留意了这则新闻，发现这位校长采用的是再寻常不过的加固手法，可即便如此，它仍旧保护了２２００条生命免遭磨难。

  他刚刚辞去了上一份任销售总监的工作。２００6年，自《混凝土结构加固设计规范》出台后，他就沦为一名“不合格品”销售员——当时市面上符合此规范的产品寥寥无几。

  为了良心上过得去，丁忠文为当时所在的公司，撰写了一整套推动公司产品达标的方案，但迟迟没有等来股东层意见的统一。

  此次的汶川之行，让丁忠文坚定了从事建筑加固工作的信念。既然草莽丛生，那就躬身入局，去改变这一切吧。２００９年，丁忠文回到北京，创办卡本品牌。

  10年后，卡本科技（以下简称“卡本”）成为建筑结构巩固材料领域的引领者，也是行业内首家通过安全性鉴别判定的企业，卡本创造出了远高于欧美标准的中国产品，此举打破了国产品牌被拒之门外的“惯例”。

  它坚持技术立企，人效比达到人均２００万人民币。最近几年，卡本的销售额每年以40%的速度递增，即使在疫情期间，也仍旧保持了38%的增长。

  如何逃离价格战苦海？中小企业如何搞研发？面对业务增长效益递减，企业该怎么样应对？卡本发展过程中的关键节点性事件，对广大中小企业而言，极具参考价值。

  创业初期，卡本以销售结构巩固材料为主。当时因为不具备生产能力，丁忠文就购买原材料进行委托加工，然后自己带着团队跑销售。

  但做着做着，很快他就发现：中国当时正在从新建建筑到既有建筑更新市场过渡，结构加固行业尚处于早期，行业从业者鱼龙混杂，品质安全几乎全靠企业良心。

  安全问题虽很重要，但是普通人对安全的感知度并不高，这也是很多企业不愿做过多投入的原因。

  举例说明，人们买车会更关心油耗、内饰，而非车辆本身的安全问题；买房更关心地段、周边配套，而非建筑本身的质量。

  再加上当时行业标准尚未建立，即使在标准出台之后的很长一段时间，也由于检测流程和检测规范要求高，执行很难到位。卡本置身其中，很难摆脱恶性竞争。在这样一个事关安全的行业里，卡本如何把握行业命门，踏上良性发展之路？

  卡本必须要面对的一个现实是，长时间同低价低质品牌展开竞争。这对卡本业务发展和持续增长构成了巨大的挑战。丁忠文意识到，解开这个难题的关键就是必须要懂技术。如果不懂技术，那就跟同行没有本质的区别，仍旧是硬碰硬地争个你死我活。

  ２０１２年，卡本迎来发展历史上第一个重要时间节点——进入战略驱动阶段。此后三年，卡本必须占据行业技术制高点，通过技术驱动产品创新。

  在这一目标驱动下，丁忠文决定突破销售和生产的局限，进入结构巩固材料的研发技术环节。从建立实验室，到购买仪器设施、招聘技术人员，卡本开启了对巩固材料技术无休止地追索。

  因为丁忠文此前并不懂技术，所以刚开始成果并不显著。在一次次反思和碰壁之后，他意识到技术人才的重要性。

  丁忠文开始广泛招纳行业顶尖研发贤才。卡本招收的第一位技术人才是天津大学材料学硕士，后来成为研发团队的负责人。此后也的确证明：这批高学历顶尖研发人才很好地带动了公司的发展。之后，每隔２～３年，卡本的人才就会做一次全面的升级。

  当然，所有的研发技术，都是围绕市场在展开。丁忠文确立了低成本和差异化的市场战略。

  首先是为客户提供差异化的高价值产品，以适中的价格销售。高价值产品指的是拥有专利，在品质和技术上占非常大的优势的产品。如果产品上差异化不明显，就降低生产所带来的成本，以低价销售，这是低成本战略。

  丁忠文认为，卡本一定要为客户提供物美价廉的产品，进而扩大市场占有率，逐步改变客户认知和行业发展赛道，让加固行业回归本真，赢得企业的持续发展。

  ２０１５年，卡本的研发技术，迎来全面产出的一年：专利申请数量创史上新高，创新产品产出史无前例。

  经过几年的积累，卡本集中开发了多款创新型巩固材料。最畅销的一款产品名叫“水下玻纤套筒”，它用于水下结构的病害修复。比如，桥头墩柱。传统处理方法是先做一个围堰，然后把里面的水抽干，再在干燥的混凝土表面做修复处理。这样操作技术难度大、周期长、费用高。

  经过查阅相关文献，卡本研发人员发现：在海面上，万吨级别轮船和桥墩发生摩擦、冲撞时，桥墩若发生损伤，就可能会引起整个桥梁坍塌。未解决这个问题，桥墩上通常套有一种对原结构起保护作用的防撞材料。

  在此启发之下，卡本引入一种耐酸碱和水腐蚀的玻璃纤维套筒，在混凝土表面安装玻璃纤维套筒，把一种叫环氧灌浆料的材料灌入套筒里，使原有混凝土结构的桥墩和套筒粘连起来，最后合二为一，起到防护的作用。

  仅这一项产品创新，就包含了十几项专利技术，这给卡本带来了每年２０００万人民币的可观收入。

  最重要的是，在2015年７月１５日，卡本通过了《ＧＢ５０７２８－２０１１工程结构巩固材料安全方面的鉴定技术规范》的验证，迈出了卡本发展史上最重要的一步。

  该技术规范原本早在２０１１年就已经出台，但由于标准太高，连当时国家级别的实验室也不具备检验测试能力。直到２０１４年，丁忠文敏锐地把握住了这一时机，通过不断的技术攻关，使得卡本成为行业内首家通过该规范验证的国产品牌，至少领先国内企业半年。

  拿下这一标准意味着，卡本可以和外资品牌展开公平公开的竞争了。丁忠文也慢慢变得有底气和外资品牌“叫板”。凡是设计院指定使用外资的，卡本都要和他们理论一番：为什么指定外资？为什么把国内品牌排在外面？我们大家可以提供同质甚至更优质的产品，而且本土化服务还更好！

  通过技术创新，卡本不断影响和改变行业规则，使得巩固材料以进口为主逐步过渡到国产品牌占据８０％以上市场份额。

  经过数年的发展，卡本已经在行业内树立了高质量、创新的品牌形象，丁忠文对卡本的产品也慢慢变得有信心。

  2016年，卡本推出了一款重磅产品“路面防滑涂层”。但是没有想到，市场反馈给丁忠文泼了一盆冷水。客户说：“我买别人家的产品是ＸＸ元，这个价你能不能卖？”销售员回来一测算，连成本都覆盖不了。

  这对丁忠文过往的观念，产生了巨大的冲击。但细究下来：“问题到底出在哪里？为什么我们自己研发，自己生产、自己制造出来的产品，比别人的售价还要高？”

  研发确实做了很多好产品，产品性能也的确得到了很大程度的提高，但卡本只有少数关注成本。这在制造型企业里，不是个案。虽然不少企业会把研发费用作为公司展现技术能力的标志之一，但投入产出的情况却无人知晓。

  最直接的体现就在于，同样性能的产品，使用不相同的原材料和工艺，就能降低一定的成本。在这个思路的指导下，一个研发工程师花了三个月，把一款销售价格在２０００万人民币左右的产品配方重新优化了一遍，降低采购价格偏高的原材料用量，用其他和原配方产品性能一致的材料来替代。

  结果，仅一款产品的成本就下降了２００万，占比达１０％。可想而知，整个公司降成本的空间有多大？

  卡本通过进一步研究之后发现，要把研发的成本真正降下来，终究是要依靠和市场的结合。

  丁忠文对隐形冠军国际智库记者说：“中小企业有几个实力丰沛雄厚的？所以，研发必须自己造血、要让研发本身有成果。小企业做研发必须跟市场结合。”

  丁忠文很认同西安交通大学校长王树国的观点：“以前都是高校搞研究，培养人才，然后去为社会服务。现在社会持续健康发展快了，社会中需要的人才高校还没设计出来，将来怎么为社会培养人才？”

  高校尚且如此，中小企业更应该关注市场，直击问题的本质，这才是研发的原动力。为了改变研发人员只知埋头干技术，销售员不懂技术的局面，丁忠文尝试把两类人群打通：

  首先，把一部分技术人员直接转到销售岗；其次，招聘一些有专业背景的销售人员；最后，让研发人员参与市场活动、业务活动。研发人员要经常跟客户在一起，帮助客户处理问题，通过做售后服务和技术交流活动，来加深对市场的了解。

  最后丁忠文总结道：中小企业搞研发，必须要有市场意识，要贴近客户和现实问题，才会产生经济回报。其次，通过管理改善、减少相关成本去提升研发的投入产出比。最后，向政府申请科研项目及评定奖励，不但可以自我造血，还能为公司能够带来品牌效应。

  但新的问题出现了，丁忠文发现：卡本最近几年的人效比长期处在缓慢下降的态势。在人均工资、房租、运营费用都上涨的情况下，人均销售额却在下降，种种迹象都表明：企业的盈利能力出了问题。

  在丁忠文过往的观念里，做企业不过是做对战略，找到人才和资源，然后按照既定计划推进就行了。但后来发现没那么简单。

  战略为什么执行不到位？最终的原因在于，企业在快速向前奔跑的过程中，组织能力建设被忽视了。

  他开始把自己的工作重心，往组织建设上迁移。就以简单的人才盘点、岗位梳理为例，丁忠文发现，如果按照对整体绩效的贡献程度来算的话，有些岗位根本就没有存在的必要。

  原先研发部门有一个业务部门，主要负责产品体验和客户服务。同时还有一个专门给客户出方案，提供咨询和服务的技术业务部门，主要负责售前和售中。这两个业务单元最多的时候，加起来有8个人。

  但可惜的是，他们都没有直接产生价值，而其中不乏非常顶尖的人才。这样优秀的人，却整天在给其他部门、给客户解决售前售后的问题，无法独立创造价值。

  首先是销售部门对客户的真实需求的判断、基础技术解决能力较弱，所以转到了这两个部门。

  其次，产品研究开发做得不彻底，导致客户在使用时易产生问题。另外，新产品开发过多也是原因之一。所以，自然而然就需要很多人来做售后服务。

  最后，客户自身专业性不足，产生了很多非常规服务需求。作为企业要反思，针对这类客户是否要提供服务。

  后来，经过优化，这两个部门被合并到别的业务板块。丁忠文发现：当产品慢慢的变好的时候，产品自身问题就很少，再加上在长期的影响下，客户变得更专业，客户满意程度没有下降。

  通过这样的梳理后，丁忠文发现人力资源部很重要，于是就着手建立了一支强大的人力资源队伍，它几乎囊括了各大部门最优秀、最顶尖的员工。

  基于公司业务战略，卡本以胜任力为基础，推进战略人力资源管理模式的实施和岗位的系统梳理，逐步建立起完善的人才管理体系。这为卡本的发展打下了坚实的人才基础。

  凡是优秀的企业家，必定时刻战战兢兢、如履薄冰。丁忠文对卡本的认识很清晰：卡本所在的行业是一个再细分不过的领域。在企业规模太小、且只有单一业务的时候，只要政策、环境、竞争稍微变动，都可能对企业产生致命性的打击。

  为此，丁忠文开始构建卡本的业务版图：成熟业务、成长业务、种子业务。目前，卡本在传统结构巩固材料、新型巩固材料领域的各自占比分别为30%、40%。除此之外，卡本也在布局一些周边及产业链上下游业务，比如外墙密封处理、建筑监测等领域。

  无论在哪个行业，物联网都是未来的发展的新趋势。丁忠文也在考虑，在不久的将来，是不是能够借助物联网技术对建筑进行动态监测、状况诊断。例如：裂缝是不是在扩大？房屋有没有在下沉？因此，检验测试也被公认为是产业链的最高端，对于建筑行业的发展有着重要的推动作用。

  做企业，既要关注当下，也要考虑长远。无论如何，卡本必须从始至终保持良性增长，否则一切问题都可能冒出来。而在整个发展过程中，技术创新是卡本良性增长的首要驱动力。返回搜狐，查看更加多